営業が苦手と思っている自分への備忘録としてまとめています。ここにまとめていることを意識して営業をしてみましょう。
営業は話をしてはいけないって知ってましたか？？
その理由にはどんなものがあるのか？そして営業を成功率を上げるコツなども調べてみました
営業の心得として
営業をする際に営業でうかがう相手との関係での心得として最も大事なこととして２つの事があります
1.事前調査の重要性を知る
2.話してはいけない
何か企画を実際に達成するときの重要度のまとめ
何か良いアイデアや企画があるけれど、どのようにしてその企画が実際に成立するまでには図のようなことがあり、そしてよいアイデアが実際に形にならないことがほとんどです。
そのほとんどが、重要度の順番が逆になっていることがほとんどで、良いアイデアがあり、企画をして制作をすることができる人は多くいますが、実際にはその企画が成立し運営していくためにはとても大事なことが3つあります
- 営業
- 販売
- プレゼン
この3つが成立させなければ、どんな企画も絵に描いた餅、
よく聞かれることとして
- このアイデア良くない？
- 同じこと考えてた
- なんで誰もやらないんだろう
- 成立させるためにはお金が必要
- お金があればやる
などと考える機会や、言っている人が多くいますが、実現させるための重要度においては低い段階であるというのが現実です。
営業の仕事の内容の黄金比
営業をするときには準備が必要です。その中で相手との関係を大事にするうえで事前に準備するべきもののバランスや黄金比をまとめてみました。
このくらい事前の準備や調査をすることはとても大事なことです。
事前調査・・・・・45％
ヒアリング・・・・45％
提案・・・・・・・10％
営業をする前に事前調査を行うことは最も重要です。
調査最低限
HP
etc
NGワード
営業に出向いてから「どんな事業をされているんですか？」はNG
営業のポイント
話しちゃいけない！
徹底的に愛想笑い！
【ヒアリングの順序】SPINの法則
実際にこのSPINの順番に沿ってヒアリングをしていくのがとても大事
S【Situation】状況質問
P【Problem】問題質問
I【Implication】誇示質問（より問題になりますよ）
N【Need payoff】誇示質問（買わせる質問）
ポイント
相手に言わせることがとても重要
美容室オーナーへの提案例
S【Situation】状況質問
御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
結構集客はホットペッパーに偏ってる感じですかね？
広告で最も重要視している方法って何ですか？
P【Problem】問題質問
集客で現在の課題とかって何だと考えますか？
例えば他のサロンさんだとクーポン目当てできてリピートしないとか
なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広がらないとか
I【Implication】誇示質問（より問題になりますよ）
例えば福岡市内のホットペッパーの掲載費用が10万円も上がったとかであかじになったとか言っていたんですがHPBに頼らない対策って何かしていますか？
実際にHPBからの集客がなくなったら赤字になりますか？
N【Need payoff】誇示質問（買わせる質問）
もしビラ配りに膨大な工数をかけないでもそのHPBの掲載費に数百万円かけないでも工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったらほしいですか？
じゃあお客様がリピートできるシステムをあるんですが説明聞きますか？
【提案の順序】BFABの法則
お客様に提案する前にこのBFABを繰り返し覚えて、何も見なくてもこれを言えるようにできるようにしておくことが大事です
B【Benefit】
F【Feature】
A【AAdvantage】
B【Benefit】
BFABの具体例
B【Benefit】
インスタグラムの人工知能のどうにゅで御社に●●円の経費削減と●●円の売り上げ向上、合計●●円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピート獲得も可能です。
F【Feature】
なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とのコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります
A【AAdvantage】
そのため現在チラシで無差別にターゲティングしているよりもHPBに数千万円かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりもSNS上で興味を持ちそうなターゲットのみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客とリピートの獲得どちらも簡単に実現できるのです。
B【Benefit】
この導入によって億円の経費削減、そして新規顧客のターゲットで●●円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。